买卖的滥觞往往源于一个常见却又被东谈主忽略的细节。

犹如一个东谈主领有身份证，衣裳也有我方的身份标签——水洗标，上头记录着衣裳的因素、洗涤形状、规格尺寸等，具有经久性的脾气，却也有着扎东谈主、不悠闲等劣势。

2016 年，捕捉到这一痛点的蕉内降生，推出了" tagless   无标签内裤"，硬是在足够的内衣商场挤出一条谈。在无标签内裤大爆品的加执下，蕉内干预了快速发展车谈，2017-2019 年销售额近年竣事提升 100% 增长。

不测于只局限于一个内衣品牌，蕉内的触角束缚延长至袜品、文胸、裁缝。2020 年，提议了"重新想象基本款"的品牌理念，初始围绕体感悠闲打造产品矩阵。

"咱们起劲于成为一家体感悠闲公司，围绕东谈主的 24 小时重新想象基本款。咱们并莫得将我方定位成内衣公司、家居公司或者衣饰公司。惟有与东谈主体感关系的衣饰产品，王人是咱们会研发和触及的范围。"蕉内副总裁藏蕾说谈。

以下为 36 氪与蕉内副总裁藏蕾对话：

36 氪：几年前，蕉内靠着无标签内裤拓荒起了一定的领路度，时辰往时这样久，当今有不错失色无标签内裤的产品出现吗？

藏蕾：起首要强调一个说法，有东谈主说咱们是个内衣品牌或者家产物牌，这两个表述王人不准确。咱们更温情称我方是一家体感悠闲公司，咱们认为生存终极的问题是不悦足，要想让生存幸福，咱们就得处罚不悦足。

现时咱们主要以内衣和裁缝两个产品线为主，合座仍是打破 10 个品类，包括「- ℃凉皮」「+ ℃热皮」「Ag+ 银皮」「O ₂氧气」「H ₂氢气」等体感科学系列产品。其中，「+ ℃热皮」系列产品是咱们现时比拟多取得破费者认同的产品线之一。从 2016 年推出以来，直到本年双 11 死一火，咱们的「+ ℃热皮」系列依然是行业起首的爆品之一。

36 氪：当破费者捂紧钱包时，你们有商量过开发一些针对价钱敏锐用户的产品吗？

藏蕾：现时咱们不会挑升针对价钱敏锐东谈主群单独开发产品，中枢是从用户痛点开拔开发产品。淌若果然能匡助他处罚生存中不悠闲的问题，咱们确信用户仍然是温情为好产品买单的。

对蕉内来讲，我合计最进攻的照旧重新念念考怎么给用户创造价值，怎么作念产品立异，怎么执续给用户提供体感悠闲的好产品。尤其是在商场上的产品高度同质化的情况下，咱们就要花很纵容气去想阿谁独有的价值点会是什么，产品起作用的决定性陡然会是什么样的，用户又奈何剖释的。

36 氪：蕉内从内裤膨大到全品类的内在逻辑是什么？这是从一初始就细则好的主义吗？

藏蕾：之前提到过，咱们起劲于成为一家体感悠闲公司，围绕东谈主的 24 小时重新想象基本款。咱们并莫得将我方定位成内衣公司、家居公司或者衣饰公司。惟有与东谈主体感关系的衣饰产品，王人是咱们会研发和触及的范围。

2016 年，蕉内从无感标签内裤初始，专注内裤和御冬装品类的产品，2017 年涉足袜品，2018 年作念文胸，从 2019 年头始缓缓探索裁缝。2020 年，咱们重新梳理了品牌的做事、愿景和价值不雅，提议了"重新想象基本款"的品牌理念，咱们初始围绕体感悠闲打造产品矩阵，拓展品类，这是慢慢发展的历程。

当今咱们的品牌仍是有接近 50% 的商场领路度，意味着全中国每 2 个破费者就有 1 个知谈咱们。咱们并不是这个商场上费钱最多的品牌，这好多靠的是咱们和用户之间的传播。

36 氪：为什么在 2020 年头始品牌的重新定位？

藏蕾：成立以来，咱们主要在天猫一个平台发展，几年间咱们从天猫 Top30 发展到天猫的品类 Top5。因此，咱们濒临着下一步要往何处发展的问题，是算作天猫的淘品牌，照旧算作一个更有愿景的国内以至海外优秀品牌而发展的问题。在阿谁工夫，团队里面挑升进行了品牌梳理，明确将来的定位。

这是一个紧要面目，其时咱们在团队权术历程中认为这是企业下一步战术转型的要害点。咱们商量了蕉内的品牌理念和用户响应，但愿蕉内不单是是一个简便的电商公司，而是成为一个优秀的海外新破费品牌。

36 氪：从淘品牌到想成为果然具有领路度的品牌，挑战应该还蛮大的。

藏蕾：它的挑战主要分为两部分，从里面来看，更多触及到组织的快速迭代和试验，这对照管力的条件相对较高。当团队拓展到深圳、上海、武汉三个总部，照管的难度来源于不同布景的优秀企业东谈主员的理念和做事门径的碰撞。组织变大，关于照管效果是个教授。

从外部角度来看，咱们更多关爱的是能否执续束缚地作念出好产品。昨天的得胜不代表着将来一定会得胜。淌若蓝本作念得很好，把东西复制往时，就很容易出问题。咱们团队里面一直王人是心爱束缚发现问题或自我反省，各人会频繁反念念往时的得胜是否将来还不错，当今犯了哪些问题，哪些需要养息和快速迭代。这是咱们一直面对挑战的门径，即束缚的自我颠覆、自我反省，束缚招待新的挑战。

36 氪：现时的线上销售仍然以天猫为主吗？

藏蕾：蕉内现时是全渠谈发展，天猫是咱们的主阵脚，京东、抖音等渠谈的发展也较好。咱们的渠谈策略以用户为导向，即用户在那儿，他们的购买习气在那儿，咱们围绕中枢用户的购买习气搭建线上渠谈。

36 氪：当今线下发达怎么？

藏蕾：蕉内的线下门店拓展面目「着陆缱绻」，从深圳壹方城的第一家店铺初始，现时，蕉内已在深圳、上海、北京、武汉、杭州、成王人、西安、青岛、天津、石家庄等地领多余 40 家线下门店。

本年 10 月 1 日，咱们在成王人以「川留」为主题"着陆"了当地的第二家门店，这亦然成王人的首家 S+ 级门店。咱们温情更多深远线下，让破费者亲自感受体感悠闲。将来，咱们会束缚开拓不同城市的线下门店，线上和线下的比例仍然会束缚养息，蕉内并非一家以线上渠谈为主的公司。

36 氪：线上线下的梦想情状是什么神志？

藏蕾：线上带给用户的是方便，而线下用户的亲自体验也相等进攻。因此咱们近两年一直在加大对线下门店的拓展。蕉内「着陆缱绻」并非以范围化为主，而是更偏向关爱用户体验和门店想象感。

咱们但愿打造一个与传统兴趣上的内衣店或者裁缝店不同的用户交互场地。在往时两年里，这种模式如实是正确的主义。现时许多线下传统品牌也在权术不同城市土产货化问题和个性化想象。咱们最初就所以这种形状进行线下店铺的探索。

36 氪：蕉内超高速增长那几年亦然流量移交盛行时，当今扫数这个词商场环境与之前有所不同，你们的策略是否也有所养息？

藏蕾：就像前边说的，咱们是淘宝第一批用品牌的念念维作念电商的公司。公司简直是不吝本钱的在打磨咱们的视觉物料和电商物料。咱们首创了一种很止境的作风，尤其是案牍的作风，"你有一对颜面的鞋子，需要一对颜面的袜子"、"性感是蕾丝给的，透气亦然蕾丝给的"，幸免去写一些无聊的卖点。好像咱们品牌从一初始就提供了一种情怀价值，并不是赤裸裸的销售产品给用户。

咱们认为品牌最进攻的是传递价值，因此各人更多地关爱基本功的打磨，这是团队最花心力的事情。淌若这些事情作念好，流量即是治丝益棼的问题。

36 氪：不久前蕉内推出羽绒服系列产品，本年羽绒服卷度也相等高。

藏蕾：羽绒服更偏向于时装，并非澈底是功能性场景，而时装品类多元化，雷同一件羽绒服除了满足御寒功能外，还有相等多附加功能需求。因此我认为在这个赛谈中，商场仍然相等浩荡，要害在于各人能否找准我方的定位。

36 氪：之前提到蕉内王人是百分之几百的增长，近两年呢？

藏蕾：近两年的增长呈现精湛态势。从现时的合座体量分析，咱们每年仍然能保执在 30% 的增长。淌若不可处罚底层基础问题、照管问题、品性踏实性问题以及保执高要领产品研发才略，仅追求增长倍数和数字，那么这是不健康的。

36 氪：当今环境下，保执这个增速应该也拦阻易。

咱们照旧一家相等年青的公司，短短 8 年履历了高速发展，年青的品牌还有很大的想象空间。对咱们来说，保执探索欲，立异、求变，大致温情冒险，束缚发现体感悠闲问题，采纳立异带来的可能性。

咱们也善于处罚问题。啃硬骨头赌钱赚钱app，不躺平，温情采纳新的挑战。永久有东谈主在发现问题，这其中，温情直面和处罚问题的决心是最进攻的。